冯　波

(武宁县气象局，江西 武宁　332300)

　摘　要：从高温气候角度研究销售空调的气象途径，主张对高温气候进行保险来销售空调，以避免天气波动的不利影响。

　　关健词：高温气候　保险　空调　销售

　　众所周知，高温是影响空调销售最直接、最明显的气象因素。从气象资源来看，有天气资源与气候资源之分。目前，大多数空调厂家都是利用高温天气资源开展销售，而忽略了高温气候资源的利用。我们把这种完全依据当年高温天气变化来进行空调销售的方法，在气象上称为“天气学方法”。由于天气资源是一种短期易变化不稳定的资源，因此，利用“天气学方法”销售空调存在着许多缺陷。为了解决这些矛盾，试从高温气候角度着手，提出销售中的高温气候保险法，并从理论与实例两方面加以分析论证，发现高温气候保险法是一种风险小、实用性强的销售方法，值得有关部门推广应用。

1　天气学方法的缺陷

　　显然，天气学方法是一种被动方法，使厂家围着天气转，受制于天气变化。当高温天气明显时，消费者踊跃购买，使厂家穷于应付，如1997年京城持续高温造成空调旺销的情况；当高温天气不明显时，消费者大多观望，使厂家库存增加。具体讲，这种方法有以下缺陷：

　　(1) 销售时间集中，持续时间短，主要在夏季高温时段，制约着销量和售后服务质量的提高。

　　(2) 高温天气的易变性(时间长短与早迟)，使厂家与消费者常常措手不及，要么失去市场机会，要么浪费资源。

　　(3) 购买空调后，遇上天气不热或持续凉爽，空调少用甚至不用，成为摆设，空调价值浪费，消费者心里不舒服，从而造成消费者购买小心谨慎。

　　(4) 每年高温天气变化很大，不便于保险。

　　总之，使用天气学方法销售空调，市场综合风险很大，使天气成为明显的制约因素。

2　高温气候保险法

　　所谓“高温气候保险法”，就是从高温气候角度出发，保证消费者购买的空调在有效使用期n(如n为10 a)内的累计高温天数达到当地气候值指标(多年平均值)，否则将按比例给予赔偿的一种销售方法。

2.1　高温气候保险法的意义

　　天气学方法是一种听天由命的方法，高温气候保险法(气候学方法)是一种积极主动的方法。因为一地高温天数的多年平均值是相对稳定的，保证达到这个指标是合情合理的，能为各方面所接受。对消费者来说，由于空调价值得到保值，就可随时购买。如冬季，由于价格低，厂家有充足人员和时间去搞好售后服务，加上价值保值，消费者很乐意购买。这样，不仅减轻了厂家旺季销售压力，而且延长了销售时间。对厂家来说，用这种方法销售空调，充分满足了消费者的客观需求(保值与好奇)，必然会赢得消费者的信赖与支持。由于销售时间延长，不仅使销量增加，减少库存，而且使厂家增强了控制价格季节差的能力，保持利润的稳定增长。“高温气候保险法”相对“天气学方法”更新奇，更有吸引力，将产生良好的广告效应，可以提高企业的知名度，增加企业的无形资产。如“三年保修，十年保值”必将带来新的消费时尚。对保险部门来说，高温气候的相对稳定性为高温保险创造了可能性，从而带来新的保险利益。对气象部门来说，可以挖掘气象资源价值，创造新的服务形式和方法。

2.2　理论上的可行性

　　由于保险，厂家有可能要拿出一部分利润去赔偿不利气候给消费者造成的损失，增加了销售成本风险。从理论上讲，气候波动幅度要小于天气波动幅度，气候波动风险是一种长期积累起来的风险，较天气波动带来的短期风险要小，而且有充足的时间采取措施化解。具体讲，气候风险取决于2种情况：(1) 当气候变化有利厂家，高温天数多于指标值时，厂家无须赔偿，风险为零；(2) 当气候变化不利厂家，高温天数少于指标值时，厂家要拿出部分利润进行赔偿，风险大于零。而具体大小(赔偿率与利润率比较)，就要综合分析当地高温天数低于指标值的平均偏低百分率(Y)、保险年限(n)和空调平均年利润率(B)等3个因素。因为真正的赔偿是在n后进行的，所以赔偿金在n内可转化为生产资本，获取新的利润。经推算，得到平均赔偿率(X)的关系式为：

                                  X=Y／(1十B)ⁿ                                               (1)

　　或                            X_G=Y_G／(1＋B)ⁿ                                              (2)

　　其实X就是空调出售的当时可能要赔偿的比率(XG是最高赔偿率)。这是为了与当时利润率比较，来衡量用本法的风险大小。假如厂家的净利润率至少为A，即A=B－X，那么只有当(B－XG)>A时，采用本法才有意义，即：

                              (B－A)·(1＋B)ⁿ>Y_G                                              (3)

　　从上式可以看出：

　　(1) YG越小，越有利厂家采用本法。即未来高温天数越多越有利厂家。

　　(2) 当A和B一定时，n越大，越有利厂家采用本法。即空调净利润率和年利润率一定时，保险期越长，越有利厂家。

　　(3) 当B和n一定时，A越小，越有利厂家采用本法。

　　由于Y_G是不能人为改变的，而A、B与n是可以人为变化的，所以采用本法能充分发挥厂家的主观能动性，这也说明本法比天气学方法更积极主动。当然，B还取决于消费者的意愿，但A与n则完全可由厂家决定，即空调寿命越长，净利润率越低，越有利采用本法。这说明空调质量好坏与让利消费者的意愿强弱对空调销售有很大影响。总之，从理论上讲，厂家充分利用利润率与保险期限2个因素可以尽可能多地减少高温气候的不利影响。

2.3　实例分析

　　下面以江西省武宁县的高温资料为例，分析高温气候保险法的可行性。高温资料为1957～1997年日最高气温≥35 ℃的天数。为了比较天气风险与气候风险的大小(天气是指n为1 a的情况，气候是指n≥2 a的情况)，n取1～10 a共10种保险期限，分别计算出各年高温天数、各种期限的多年平均值、最高偏低率YG和平均偏低率Y。利用YG和Y，取B为10％与15％ 2种情况(这里假设空调的年平均利润率等于空调的平均利润率)，计算出平均赔偿率X、平均净利润率A、最高赔偿率XG和最低净利润率AD)。结果可以发现：

　　(1) 天气风险很大，不能进行保险。对1 a期限来说，平均赔偿率在30％左右，平均净利润率为－14％以下，最低达－71％。显然，要对这种高温天气进行保险是荒唐的。所以，在目前的条件下，没有一家厂商愿意进行高温保险销售。

　　(2) 气候风险小于天气风险。2 a以下的平均赔偿率在30％左右；2 a以上的平均赔偿率明显缩小，在10％以下，并随着年限的延长而逐步转为正值并增大，最大可达到12％以上。这说明气候风险小于天气风险。

　　(3) 空调的平均利润率越大，风险越小。平均利润率为15％的赔偿率比平均利润率为10％的小；而净利润率正好相反，平均利润率为15％的要比10％的大。

　　(4) 保险期限越长，风险越小。无论何种利润率水平，平均赔偿率随年限的延长呈下降趋势，而平均净利润率则呈上升趋势。所以，空调寿命越长，保险期限也可越长，从而获得较高的回报。

　　(5) 高温气候保险法的风险。在平均利润率为10％的情况下，保险期限在9 a以上，最低净利润率大于零，平均净利润率在5％以上；在平均利润率为15％的情况下，保险期限在6 a以上，最低净利润率大于零，平均净利润率在10％以上。现假设空调的平均利润率为15％，厂家采用高温气候保险法时，要求平均净利润率在10％以上，那么保险期限最小可选7 a。这说明根据平均利润率大小，选取适当的保险期限，就可保证厂家的利润不受影响。因此，高温气候保险法是可行的。

　　(6) 从有利方面考虑，保险期限为7 a的1974～1997年连续24 a，10 a的1979～1997年连续19 a，高温天数小于指标值。这就预示着未来高温天数大于指标值的可能性正在增加，也为厂家采用高温气候保险法提供了历史机遇。

　　总之，高温气候保险法对买卖双方都有好处，而且由于方法新颖，必然会引起广大消费者的强烈兴趣，因而值得厂家采用。

3　市场策略

　　为了更充分地发挥这种方法的作用，可采用如下的市场策略：

　　(1) 分析研究各地的高温气候规律，制定出各地的指标值。

　　(2) 为了满足消费者“划得来”的心理，以日最高气温≥30 ℃或日平均气温≥26 ℃的天数作为指标，这样，高温天数更多。

　　(3) 同时在全国36个大中城市开展，形成强大的宣传攻势；每年定期在《人民日报》上公布各地高温天数及赔偿金额，接受消费者的监督,以取信消费者，宣传自己。

　　(4) 广告宣传主题可定为“节俭”、“保值”与“服务周到”等等。如“勤俭节约来持家，高温保险用空调”，“三年保修，十年保值”等。

　　(5) 要最大限度地方便购买者索赔。如：消费者购买并将保险单填好后寄回厂家，厂家加盖公章、存档后返回给购买者。n后若出现要赔偿的情况，购买者只要凭保险单和《人民日报》资料，就可在当地指定银行获得赔偿。之所以与当地银行合作，一是银行稳定少变；二是信誉度高；三是利用银行的金融功能进一步拓宽销售渠道。

　　(6) 为了吸引消费者更大兴趣，对以前购买的空调，只要用户愿意真实地反馈有关信息(如品牌证明、购买时间、数量、价格、地点、使用效果及建议等)，均可获得“高温保险”。这样，一方面可以摸清自己品牌的情况；另一方面可让购买了这种空调的用户获得意外的惊喜，而未买的用户沮丧，从而调动潜在消费者的购买积极性。

　　(7) 申请专利，抑制对手竞争，从而最大限度地占有市场。

　　总之，利用本法促销空调，一要详细地研究各地高温气候规律，做到心中有数，万无一失；二要进行强有力的广告宣传，让更多的消费者认识这种方法的益处。

作者简介：冯　波(1969－)，男，工程师，主要从事气象科技服务工作.